Youniversity logo

Jak dobrze komunikować korzyści swojej oferty


Odpowiednio dobrane pod grupę docelową komunikaty sprawiają, że odbiorca kieruje swoją uwagę na dany produkt, jednocześnie utwierdzając się w przekonaniu, że korzystanie z niego przyniesie mu szereg konkretnych, namacalnych korzyści. Sprawdź, jak skutecznie posługiwać się językiem sprzedaży w kontakcie z potencjalnym klientem oraz dobrze komunikować korzyści swojej oferty.


W Artykule:

  • Zidentyfikowanie cech produktu to podstawa skutecznego marketingu i sprzedaży.
  • Kluczowym elementem języka korzyści jest skupienie się na tym, jak produkt może rozwiązać problemy klienta, spełnić jego potrzeby lub poprawić jego życie.
  • Jedną z metod wykorzystywanych w komunikacji z klientem jest laddering, polegający na zadawaniu kolejno odpowiednich pytań, z których każde kolejne przybliża do sformułowania odpowiedniego dla odbiorcy języka korzyści.
  • Możemy wyodrębnić trzy płaszczyzny języka korzyści – funkcjonalne, emocjonalne i ideologicznie.
  • Dla każdego odbiorcy przy wyborze oferty mogą być istotne inne aspekty.
  • Przed zaprezentowaniem argumentów sprzedażowych potencjalnemu klientowi, warto jest przeprowadzić testowanie informacji, aby wyłonić te, z którymi będzie rezonować najmocniej.

Spis treści:

  1. Jak odkryć cechy produktu?
  2. Czym jest język korzyści?
  3. Trzy pytania ladderingu
  4. Kategorie korzyści
  5. Co jest najważniejsze przy wyborze oferty?

Zobacz też: Jak zrozumieć grupę docelową [ARTYKUŁ], Jak metodycznie znaleźć główną przewagę konkurencyjną? [PODCAST]


Jak odkryć cechy produktu?

Zidentyfikowanie cech produktu jest kluczowe dla skutecznego marketingu i sprzedaży. W tym procesie niezbędne są m.in. analiza produktu, porównanie z konkurencją, zdefiniowanie korzyści, analiza trendów oraz badania rynku, które pomagają pełniej zrozumieć potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów oraz zdecydować jakie cechy produktu mogą je adresować. Warto rozważyć również wartości dodane, takie jak obsługa klienta, gwarancja oraz dostępność ważnych dla użytkowników udogodnień.

Zrozumienie cech produktu pomaga nie tylko w bardziej efektywnym marketingu i sprzedaży, ale także w lepszym dostosowaniu produktu do potrzeb klienta i ciągłym doskonaleniu oferty. W procesie tym pomocne mogą być zarówno konsultacje wewnętrzne – z zespołem odpowiedzialnym za rozwój produktu, jak i zewnętrzne – z ekspertami branżowymi, którzy mogą pomóc w identyfikacji i interpretacji kluczowych cech produktu.


korzyści

Czym jest język korzyści?

Język korzyści to sposób komunikacji w marketingu i sprzedaży, który koncentruje się na prezentowaniu produktu lub usługi poprzez pryzmat korzyści dla klienta, a nie tylko na wymienianiu cech czy funkcji produktu. Kluczowym elementem języka korzyści jest skupienie się na tym, jak produkt może rozwiązać problemy klienta, spełnić jego potrzeby lub poprawić jego życie. Najistotniejsze aspekty języka korzyści to:

  • skupienie na kliencie: język korzyści stawia klienta i jego doświadczenia w centrum komunikacji, podkreślając, w jaki sposób produkt lub usługa wpływają na życie klienta.
  • transformacja cech w korzyści: techniczne czy specyficzne cechy produktu są w języku korzyści zamieniane na konkretne benefity dla użytkownika.
  • rozwiązywanie problemów: styl komunikacji podkreśla, w jaki sposób dany produkt lub usługa mogą rozwiązać konkretne problemy lub wyzwania, z którymi boryka się klient.
  • emocjonalne połączenie: język korzyści często wykorzystuje emocjonalne apelacje, aby zbudować większe zaangażowanie i więź z klientem. Może to obejmować podkreślanie poczucia bezpieczeństwa, komfortu, prestiżu czy radości, które klient może zyskać, wybierając dany produkt.
  • personalizacja: dostosowanie komunikatu do specyficznych potrzeb i preferencji różnych segmentów klientów sprawia, że komunikacja jest bardziej trafna i przekonująca.
  • przykłady i historie: wykorzystanie przykładów i opowieści, które ilustrują korzyści produktu w praktycznych sytuacjach, unaocznia klientowi wartość produktu.

Uznawany za jedno z najskuteczniejszych narzędzi w marketingu język korzyści pomaga klientom zrozumieć, dlaczego dany produkt lub usługa jest dla nich wartościowa. Aby efektywnie posługiwać się tym stylem komunikacji, najlepiej zacząć od poznania oczekiwań klient, w czym pomocna jest metoda ladderingu.


korzyści

Trzy pytania ladderingu

Chcąc poznać oczekiwania klienta, można zapytać odbiorców wprost, co daje im dany produkt lub usługa. Jest to jednak droga na skróty, w której nie brak pułapek. Takie podejście zawęża sposób myślenia – uzyskane w ten sposób odpowiedzi mogą być zbyt ogólnikowe i nie przedstawiać faktycznej wartości. Tym, co pomaga w budowaniu języka korzyści jest odpowiednio skonstruowany ciąg pytań.

By dobrze komunikować korzyści swojej oferty, warto poznać sprawdzone metody ułatwiające ten proces i pozwalające zaoszczędzić czas oraz pieniądze przeznaczane na kampanie reklamowe. Artur Jabłoński – założyciel agencji digitalk.pl – w swoim kursie przygotowanym dla serwisu Youniversity.be przedstawia skuteczne narzędzie, pozwalające odkryć cechy produktu/usługi, a także skategoryzować szereg wynikających z nich korzyści, którymi można posługiwać się w komunikacji z grupą docelową. Mowa tu o metodzie laddering (tzn. drabinkowanie), polegającej na zadawaniu kolejno odpowiednich pytań.

Każde kolejne pytanie przybliża do sformułowania odpowiedniego dla odbiorcy języka korzyści.

  1. „Co to jest?” – pozwala ustalić co dokładnie jest przedmiotem oferty. Jaki jest produkt/usługa oferowane osobie, która ma kto ma kupić
  2. „Co daje to klientowi?” – dotyczy konkretnych cech, jakie produkt lub usługa posiadają
  3. „Co klient będzie z tego miał?” – odnosi się bezpośrednio do rzeczywistych korzyści, które odbiorcy daje konkretna cecha

Youniversity - bezpłatna konsultacja

Kategorie korzyści

Laddering nie wyczerpuje jednak całego obszaru języka korzyści, ponieważ one często odnoszą się do różnych kwestii. Mogą dotyczyć cech, przeżyć czy funkcji, dlatego warto je skategoryzować i rozważać na trzech płaszczyznach korzyści:

  • Funkcjonalne – dotyczą bezpośrednich funkcji i zastosowań produktu lub usługi. Przykładami mogą być wygoda użytkowania, poprawa wydajności, oszczędność czasu czy zwiększenie produktywności. Komunikacja korzyści funkcjonalnych grupie docelowej to zwracanie uwagi odbiorców na cechy produktu.
  • Emocjonalne – są to przeżycia, uczucia towarzyszące odbiorcy. Odnoszą się do sposobu, w jaki produkt lub usługa wpływa na uczucia i stan emocjonalny klienta np. na poczucie bezpieczeństwa, satysfakcję. Odpowiadają na pytanie jak klient czuje się z tym lub dzięki temu, że korzysta z produktu.
  • Ideologiczne – mówią częścią czego lub jakim człowiekiem dzięki nim odbiorca się czuje lub jest, z jaką grupą się utożsamia.

Rozumienie i komunikowanie różnych kategorii korzyści jest kluczowe w marketingu i sprzedaży, ponieważ różni klienci mogą być zainteresowani różnymi aspektami produktu lub usługi. Dobre zrozumienie korzyści pozwala na skuteczniejsze dotarcie do potrzeb i pragnień klienta.


korzyści

Skuteczne argumenty sprzedażowe


Skuteczne argumenty sprzedażowe są kluczowe dla przekonania potencjalnych klientów do zakupu produktu lub usługi. Jedne z najbardziej skutecznych technik argumentacji sprzedażowej to:

  • korzyści, nie cechy: prezentowanie korzyści, jakie klient uzyska z użytkowania produktu, a nie tylko na wymienianiu jego cech, rozwiązuje konkretny problem lub poprawia jakość życia.
  • personalizacja: dostosowanie swoich argumentów do konkretnych potrzeb i sytuacji klienta pozwala zrozumieć jego unikalne wyzwania i pokazać jak oferta może mu pomóc.
  • historie sukcesu i świadectwa: historie sukcesu i rekomendacje od innych klientów pomagają zbudować zaufanie i udowodnić skuteczność produktu.
  • wartość, nie cena: podkreślenie wartości, którą klient otrzymuje, a nie tylko ceny produktu tłumaczy, dlaczego produkt jest wart uwagi.
  • ograniczona dostępność: stworzenie poczucia pilności (np. przez ograniczoną ofertę czasową, promocje) może zachęcić klientów do szybszego podjęcia decyzji.
  • demonstracja i testowanie: demonstracja produktu lub udostępnienie go do darmowego testowania pozwala klientowi doświadczyć bezpośrednich korzyści.
  • kontrastowanie z konkurencją: wykazanie w jaki sposób produkt wyróżnia się na tle konkurencji, przeprowadzone w sposób obiektywny i uczciwy, zwiększa zainteresowanie ofertą.
  • budowanie zaufania: budowanie zaufania poprzez profesjonalizm, wiarygodność i uczciwość w komunikacji.
  • zrozumienie i adresowanie obiekcji: zrozumienie potencjalnych obiekcji klienta i przygotowanie odpowiedzi na nie.
  • wykorzystanie dowodów społecznych: pokazanie, że produkt jest popularny i ceniony przez innych, wzmacnia jego atrakcyjność.
  • pokazywanie expertise: wykazanie się wiedzą na temat produktu i branży, zwiększa zaufanie do marki.

Pamiętaj, że skuteczność argumentów sprzedażowych zależy od ich dostosowania do specyfiki produktu, branży oraz indywidualnych potrzeb i oczekiwań klienta. Ważne jest także, aby argumentacja była spójna z wartościami i wizerunkiem marki.


korzyści

Co jest najważniejsze przy wyborze oferty?

Wybór oferty, niezależnie od tego, czy dotyczy produktu, usługi czy innej propozycji biznesowej, powinien być podyktowany kilkoma kluczowymi czynnikami, które są najważniejsze dla podejmującego decyzję:

  • zgodność z potrzebami: oferta powinna odpowiadać na konkretne potrzeby lub rozwiązywać określone problemy. Najważniejsze, aby oferowany produkt lub usługa były adekwatne do tego, czego szukamy.
  • jakość: jakość oferowanego produktu lub usługi to jeden z aspektów o największym wpływie na decyzje zakupowe.
  • cena: cena powinna być adekwatna do jakości i wartości oferty. Ważne, by była zgodna z budżetem oraz aby relacja cena-wartość była korzystna.
  • opinie i rekomendacje: opinie innych klientów, recenzje i rekomendacje mogą dostarczyć cennych informacji o ofercie i pomóc w podjęciu decyzji.
  • warunki umowy: w przypadku usług, ważne jest, aby dokładnie przeanalizować warunki umowy, w tym takie aspekty jak okres obowiązywania umowy, możliwość rezygnacji, gwarancje i polityka zwrotów.
  • obsługa klienta i wsparcie posprzedażowe: dobra obsługa klienta, wsparcie techniczne i opieka posprzedażowa są ważne szczególnie w przypadku produktów lub usług wymagających regularnej aktualizacji.
  • reputacja dostawcy: wiarygodność i rekomendacje dla dostawcy są gwarancją, że dostarczy on wysokiej jakości produkt lub usługę.
  • kompatybilność z istniejącymi systemami: w przypadku produktów technologicznych ważne jest, aby były one kompatybilne z obecnymi systemami i infrastrukturą.
  • innowacyjność: w szybko rozwijających się branżach innowacyjność jest wysoko cenionym czynnikiem.
  • Zrównoważony rozwój i aspekty środowiskowe: w związku z istniejącymi wymogami coraz więcej konsumentów i firm bierze pod uwagę wpływ produktów i usług na środowisko.
  • Dostępność i łatwość użycia: produkty lub usługi powinny być łatwo dostępne i intuicyjne w użyciu.

Każdy z powyższych aspektów może mieć różną wagę w zależności od indywidualnych potrzeb, branży i specyfiki produktu lub usługi. Ważne, by dokładnie przeanalizować wszystkie atrybuty oferty przed podjęciem ostatecznej decyzji.

Ponieważ dla każdego odbiorcy przy wyborze oferty znaczenie mają inne aspekty, ważne by przed zaprezentowaniem potencjalnemu klientowi argumentów sprzedażowych, przeprowadzić testowanie informacji, aby wyłonić te, z którymi będzie rezonować najmocniej. W procesie ladderingu powstanie matryca różnicowania komunikatów w zależności od tego kto je zobaczy, co rozpoczyna proces komunikacji oferty w oparciu o odpowiednio dopasowany język korzyści.


Więcej na temat komunikacji w marketingu i sprzedaży znajdziesz w serii Artura Jabłońskiego w serwisie Youniversity.


Podejmij wyzwanie!

Przeprowadź proces ladderingu. Wybierz jeden produkt ze swojej oferty i stwórz drabinkę, zadając odpowiednie pytania, które wyłonią jego konkretne cechy. Zastanów się jakie korzyści wynikają z nich dla odbiorcy. Następnie stwórz matrycę kategorii korzyści i spróbuj wyodrębnić z nich trzy płaszczyzny, o których Artur Jabłoński mówi w serii „Komunikacja w marketingu i sprzedaży”.


Masz pytanie na temat wyzwań biznesowych związanych z rozwojem pracowników w Twojej firmie? Skontaktuj się z nami, a nasze ekspertki wspólnie z Tobą przeanalizują Twoje wyzwania i znajdą najbardziej wartościowe dla Twojej firmy rozwiązanie!

Bezpłatna konsultacja

Podziel się tym artykułem z innymi!

ZADAJ NAM PYTANIE NA TEMAT WYZWAŃ ZWIĄZANYCH Z ROZWOJEM PRACOWNIKÓW

Leanovatica sp. z o.o. ul. Komitetu Obrony Robotników, 02 -146 Warszawa, wpisaną do Krajowego Rejestru Sądowego prowadzonego przez Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie, XIV Wydział Gospodarczy, pod numerem KRS 0000976729, posiadającą kapitał zakładowy w wysokości 67.500 PLN, NIP: 5223227909 (dalej: „Youniversity”) informuję zgodnie z zapisami Dyrektywy Cyfrowej 2019/770, iż przesłanie w ramach formularza Bezpłatnej Konsultacji wskazanych danych osobowych i uzyskanie bezpłatnej konsultacji na żądany temat, będzie uprawniało Youniversity do wykorzystania w/w danych do marketingu bezpośredniego tj. wysyłania newsletterów oraz informacji marketingowych drogą mailową i telefoniczną.