Skuteczny zespół sprzedaży

Ostatnia aktualizacja: 11.04.2024

W dynamicznym świecie biznesu, gdzie konkurencja nie śpi, a klienci są coraz bardziej wymagający, menedżerowie sprzedaży mierzą się codziennie z ogromem wyzwań. Selekcja i rekrutacja najlepszych talentów, onboarding, szkolenie i motywowanie to tylko niektóre z nich. Pozostałe zadania – wypracowanie rutyn, na których opiera się praca sprzedaży, współpraca z innymi działami w organizacji, pozyskiwanie klientów i funkcjonowanie w otoczeniu rynkowym – to nieodłączne obowiązki sales managerów, stanowiące zarazem ramy dla skutecznego zarządzania firmą. Najlepsi liderzy sprzedaży wiedzą, że ich sukces zależny jest nie tylko od kompetencji zespołu, ale przede wszystkim od umiejętności tworzenia efektywnych procesów przez nich samych. Dowiedz się, jak, krok po kroku, zbudować skuteczny zespół sprzedaży.

W Artykule:

• Najczęstsze błędy liderów sprzedaży wynikają zazwyczaj z niedostatecznego zrozumienia dynamiki zespołu, braku umiejętności adaptacyjnych i nieefektywnego zarządzania zasobami. Do typowych błędnych strategii liderów należą micromanagement, błędy rekrutacyjne i pomijanie inwestycji w rozwój.
• Budowanie zespołu sprzedaży wymaga selekcji i wyszkolenia odpowiednich kandydatów, którzy posiadają zarówno umiejętności techniczne, jak i zdolności komunikacyjne oraz negocjacyjne.
• Od zatrudnionych ludzi nie należy oczekiwać, że od początku będą oni świetnymi sprzedawcami – to rolą lidera jest zadbanie o rozwój przyszłych sprzedawców. Sales manager powinien rozpoznawać potencjał w osobach zmotywowanych i predysponowanych do pracy w sprzedaży, nawet jeśli na początku nie dysponują one pełnym zestawem niezbędnych umiejętności. Fundamentalne jest uświadomienie sobie, że profesjonalni sprzedawcy nie rodzą się z kompletem kompetencji, ale są systematycznie rozwijani.
• Dla poukładania procesów sprzedażowych i efektywnej pracy niezwykle istotne jest wytyczenie sprzedawcom konkretnej ścieżki kariery (od prospectingu aż po awans) – w doprecyzowanej perspektywie czasowej i z klarownymi warunkami awansu.
• Dobry lider sprzedaży pełni rolę architekta procesów sprzedażowych, aktywnie angażując się w ich kreowanie, ciągłą ocenę i doskonalenie. To on odpowiedzialny jest za zaprojektowanie skutecznego procesu, który będzie nie tylko odpowiadał na potrzeby rynku, ale także wykorzystywał unikalne atuty jego zespołu.
• Skuteczny proces sprzedaży to efekt dobrze przemyślanej strategii i systematycznego przygotowania, a nie wynik przypadkowej improwizacji. Kluczową rolę w budowaniu skutecznego procesu sprzedaży odgrywa lider sprzedaży, który przez właściwe szkolenie i wsparcie jest w stanie przygotować swoich sprzedawców do radzenia sobie z większością typowych sytuacji sprzedażowych.
• Specjalnie z myślą o początkujących team leaderach, menedżerach, dyrektorach sprzedaży i sprzedawcach, którzy chcą szybko awansować na stanowiska liderskie, stworzyliśmy nasz Program First-Time Sales Leader adresowany do wszystkich, którzy chcą w procesowy i przewidywalny sposób skalować swój biznes, chcą osiągać lepsze wyniki i mieć bardziej zaangażowany zespół.

Spis treści:

1. Budowanie zespołu sprzedaży – największe wyzwania
2. Dobry lider sprzedaży, czyli jaki?
3. Najczęstsze błędy liderów sprzedaży
4. Jak, krok po kroku, zbudować skuteczny zespół sprzedaży?
5. Kompetencje skutecznego sprzedawcy
6. Skuteczna sprzedaż – obszary rozwoju
7. Skuteczny zespół sprzedaży-podsumowanie

Budowanie zespołu sprzedaży – największe wyzwania

Budowanie efektywnego zespołu sprzedaży to klucz do sukcesu każdej pragnącej odnosić zyski firmy. Proces ten, choć mający potencjał wzrostu i rozwoju, niesie ze sobą szereg wyzwań, które mogą decydować o być albo nie być przedsiębiorstwa.  

Największymi bolączkami dzisiejszych sales menedżerów są niewystarczające wyniki sprzedażowe, nierówny poziom kompetencji w zespole, kosztowny i długi proces onboardingu nowych sprzedawców, a także brak motywacji i zaangażowania. Prawdziwe utrapienie liderów sprzedaży to dziś także improwizacja prognoz i celów sprzedażowych ze względu na brak danych oraz brak pomysłu na sprzedaż.

W istocie, głównego źródła powyższych problemów upatrywać należy w braku mieszanego i dającego przewidywalne efekty procesu sprzedaży, który jest kluczem do osiągania powtarzalnych i skalowalnych wyników sprzedaży.

Powtarzalność procesu i skalowanie sprzedaży

Dla wielu firm oferujących produkty lub usługi o skomplikowanej wartości dodanej, budowanie powtarzalnego procesu sprzedaży może być trudne. Głównym wyzwaniem w tym obszarze jest zdefiniowanie procesu sprzedaży, który pozwoli osiągnąć stały i dający się przewidzieć przepływ przychodów.

Stworzenie efektywnego modelu biznesowego to proces obejmujący elementy takie jak: identyfikacja grupy docelowej, określenie etapów procesu zakupowego, opracowanie strategii pozyskiwania leadów oraz wypracowanie spójnych kanałów sprzedaży. Dla skuteczności procesu niezbędne jest również stworzenie klarownych i mierzalnych wskaźników sukcesu sprzedażowego oraz ich bieżące monitorowanie. Na sukces sprzedażowy istotny wpływ mają także ciągłe doskonalenie procesu sprzedaży poprzez analizę danych, zbieranie opinii klientów oraz reagowanie na zmiany rynkowe.

Skuteczność sprzedaży w małych zespołach

Jedno z największych wyzwań dzisiejszych sales managerów to poukładanie procesu sprzedaży w zespole – zwłaszcza liczącym niewiele osób. Jak poprawnie ustawić priorytety w małym zespole, by zachować balans pomiędzy koniecznością ciągłego prospectingu, realizowania spotkań, a obsługą napływających zapytań, prowadzeniem długoterminowych projektów i troską o stały rozwój?

Najczęstszym problemem małych zespołów jest podział pracy w ramach procesu sprzedaży, na który składa się wiele elementów takich jak prospecting, badanie potrzeb klientów, prezentacje, domykanie sprzedaży i sprawy administracyjne. W sytuacji, gdy wszyscy członkowie zespołu zajmują się wszystkim, planowanie i priorytetyzowanie pracy nie wchodzi w rachubę. W tej sytuacji nie sposób też oczekiwać od zespołu powtarzalnych wyników.

Według Kacpra Kostrzewy, prowadzącego program Skuteczny Manager Sprzedaży, niezwykle istotnym w pracy z małym zespołem jest podział na role. „Dwie osoby robią prospecting, jedna osoba robi prezentacje i domyka sprzedaż, a trzecia osoba pracuje operacyjnie, utrzymuje obecnych klientów i dba o sprawy administracyjne. Wtedy jesteśmy w stanie dla każdej z tych osób wyznaczyć osobne cele”. Taka organizacja „machiny sprzedażowej”, gdzie widoczny jest wyraźny podział ról i delegacja zadań, pozwala na lepsze zarządzanie zespołem.

Efektywna rekrutacja

Obecnie bardzo trudno jest pozyskać dobrego sprzedawcę. Na rynku brakuje kompetentnych i skutecznych, a ci wartościowi z reguły nie szukają pracy. Zatrudnienie niewłaściwej osoby do działu sprzedaży to wysoki koszt – nie tylko w przełożeniu na finanse, ale również na morale w zespole. Największe wyzwania rekrutacyjne dla współczesnych liderów sprzedaży stanowią przede wszystkim:

• Brak kompetentnych sprzedawców – kandydaci na rozmowach często nadrabiają pewnością siebie, niekoniecznie posiadając rzeczywiste kompetencje sprzedażowe.
• Wysokie oczekiwania finansowe kandydatów – doświadczeni sprzedawcy już na starcie oczekują wysokiego wynagrodzenia.
• Wysokie oczekiwania pracodawców – pracodawca oczekuje, że gdy “zatrudni sprzedawcę, to ma sprzedawać”.

Budowanie zaufania w zespole

Poziom zaufania w zespole zależny jest w dużej mierze od efektywnego przywództwa – w budowaniu zaufania w zespole niepodważalną rolę odgrywa lider, którego rolą jest dawanie ludziom odpowiedzialności, a jednocześnie bycie blisko zespołu. Efektywne przywództwo w sprzedaży wymaga nie tylko umiejętności zarządzania i strategicznego planowania, ale także ciągłego dążenia do doskonalenia kompetencji miękkich, takich jak komunikacja, motywowanie zespołu i budowanie pozytywnej kultury pracy.

W ślad za Radkiem Drzewieckim, określającym przywództwo, jako „dawanie ram, gdzie trzeba i autonomii, gdzie trzeba”, definicję tę można przełożyć na grunt sprzedaży. Ramy w tym przypadku oznaczają konieczność zrozumienia przez sprzedawców misji, wizji, strategii i wartości firmy oraz przyjęcie obowiązujących norm jako standardu pracy własnej. Autonomia zaś tożsama jest z braniem odpowiedzialności za własne działania.

Dobry lider sprzedaży, czyli jaki?

Bycie liderem sprzedaży wymaga nie tylko specjalistycznej wiedzy branżowej, ale również zestawu unikalnych kompetencji, odpowiedniej postawy oraz zaangażowania w ciągły rozwój osobisty i zawodowy. Skuteczni liderzy sprzedaży powinni wykazywać się znakomitą zdolnością do komunikacji, umiejętnością budowania relacji oraz talentem do motywowania i inspirowania zespołów do osiągania wyznaczonych celów. W przypadku liderów sprzedaży niezbędne są również kompetencje strategiczne, pozwalające na efektywne planowanie i realizację długoterminowych strategii sprzedażowych oraz umiejętność radzenia sobie z presją i zarządzania stresem.

Bycie dobrym liderem sprzedaży to przede wszystkim proaktywna postawa nastawiona na rozwiązywanie problemów, z silnym naciskiem na etykę pracy i uczciwość wobec klientów i zespołu, poszanowanie wartości i zasad wzajemnej współpracy oraz ciągła gotowość do doskonalenia się. Dobry lider sprzedaży powinien dawać dobry przykład, słuchać i doceniać ludzi oraz dawać mi przestrzeń do popełniania błędów. Wśród najlepszych praktyk liderów sprzedaży warto wymienić:

• Transparentność– rozumianą jako bycie szczerym i otwartym na przyjmowanie i dawanie feedbacku.
• Zapewnienie przestrzeni do popełniania błędów – w rozumieniu gotowości lidera do akceptowania potknięć i proponowania sposobów na naprawę błędów.
• Bycie wzorem dla innych – przestrzeganie ustalonych standardów pracy, nieoczekiwanie od ludzi więcej niż lider sam byłby w stanie dostarczyć.
• Docenianie zespołu – chwalenie ludzi nie tylko za dobre wyniki, ale również za wysiłek wkładany w pracę.
• Zaangażowanie – wykazywanie się inicjatywą, proaktywne podejście do pracy
• Umiejętność delegowania zadań – umiejętność rozdzielania zadań i oddawania odpowiedzialności członkom zespołu.
• Pokazywanie właściwego kierunku działania – zdolność do wyznaczania celów i  strategii w drodze do ich osiągania.

Najczęstsze błędy liderów sprzedaży

Najczęstsze błędy liderów sprzedaży wynikają zazwyczaj z niedostatecznego zrozumienia dynamiki zespołu, braku umiejętności adaptacyjnych i nieefektywnego zarządzania zasobami. Do typowych błędnych strategii liderów należą:

• Micromanagement – prowadzenie firmy lub zespołu w sposób zakładający sprawowanie bezpośredniego nadzoru nad wszystkimi – nawet rutynowymi zadaniami powierzanymi pracownikom. Nadmierna kontrola skutkować może niskim zaangażowaniem pracowników i brakiem przestrzeni dla ich rozwoju.
• Błędy rekrutacyjne – wybór nieodpowiednich osób do zespołu to nie tylko wysoki koszt finansowy. W efekcie błędnych decyzji rekrutacyjnych spada zaangażowanie i motywacja w zespole. Często dochodzi w nim także do konfliktów.
• Pomijanie inwestycji w rozwój – brak odpowiednich szkoleń skutkuje brakiem potrzebnej wiedzy i niezbędnych umiejętności pracowników.
• Ignorowanie feedbacku – nie liczenie się z opiniami i sugestiami zespołu utrudnia skuteczną komunikację i obniża zaangażowanie.
• Słaba komunikacja – nieumiejętność jasnego przekazywania celów, oczekiwań i informacji, stanowi przyczynę zamieszania i braku efektywności w realizacji zadań.
• Brak wyraźnej wizji i celów: brak jasnego wytyczania kierunków działania sprawia, że zespół pracuje bez wyraźnego celu.
• Nieodpowiednie zarządzanie czasem: skupianie się na niewłaściwych zadaniach lub nieefektywne wykorzystanie czasu pracy, obniża produktywność własną i całego zespołu.
• Zaniedbywanie motywacji: brak wzmacniania motywacji zespołu prowadzi do utraty zaangażowania i spadku efektywności pracy.
• Niedocenianie znaczenia kultury organizacyjnej: brak skupienia na budowaniu pozytywnej kultury pracy może wiązać się z brakiem wspierania współpracy i marginalizowaniem dbania o dobrostan pracowników.
• Nieumiejętność zarządzania konfliktami: brak skutecznych strategii rozwiązywania konfliktów w zespole prowadzi do utrzymujących się napięć i problemów w komunikacji.
• Ego lidera –rozumiane, jako brak pokory utrudniający prowadzenie biznesu i współpracę z ludźmi.

Jak, krok po kroku, zbudować skuteczny zespół sprzedaży?

Droga do stworzenia skutecznego zespołu sprzedaży to niekończące się wyzwania – od pozyskania odpowiednich kandydatów na sprzedawców, przez budowanie zmotywowanego zespołu aż po dowożenie skalowalnych i powtarzalnych wyników oraz utrzymanie zaangażowania – powinna ona obejmować szereg dobrze zaplanowanych i odpowiednio przeprowadzonych kroków:

Selekcja i rekrutacja kandydatów na sprzedawców

Budowanie zespołu sprzedaży wymaga selekcji i wyszkolenia odpowiednich kandydatów, którzy posiadają zarówno umiejętności techniczne, jak i zdolności komunikacyjne oraz negocjacyjne. Z tego powodu warto sprawdzać kompetencje już na etapie rekrutacji, zlecając kandydatom na sprzedawców wykonanie zadania, które wymaga szybkiego przyswojenia i zastosowania nowej wiedzy. Pozwala to liderom sprzedaży wyselekcjonować kandydatów, którzy będą w stanie skutecznie przystosować się do dynamicznego środowiska sprzedażowego.

Na gruncie budowania zespołu sprzedażowego pierwszym krokiem do sukcesu jest efektywność samego procesu rekrutacji, na który składać się powinno:

• Odpowiednie ogłoszenie, które przyciąga właściwego kandydata.
• Forma aplikacji i zadanie rekrutacyjne sprawdzające kompetencje sprzedażowe.
• Analiza procesu: value proposition, działania konkurencji, badania rynku.

Odpowiednio przeprowadzona, sprawdzająca predyspozycje rekrutacja zakończona wyłonieniem najlepszych kandydatów to etap poprzedzający onboarding.

Pozyskanie i onboarding kandydatów

Właściwy onboarding pracowników jest kluczowy dla ich efektywnego włączenia do zespołu i organizacji, a jego znaczenie wykracza daleko poza zwykłe szkolenie. Oprócz przekazania niezbędnych informacji na temat funkcjonowania firmy, kultury organizacyjnej i oczekiwanych zadań, skuteczny onboarding powinien obejmować również proces weryfikacji przyswojenia wiedzy przez nowych pracowników. Pomaga to upewnić się, że informacje zostały zrozumiane i mogą być efektywnie wykorzystane w praktyce, ale także ułatwia identyfikację ewentualnych obszarów wymagających usprawnienia. Właściwie przeprowadzony onboarding stanowi fundament dla budowania zaangażowania i produktywności pracownika, która wpływa na sukces całej organizacji.

Rozwój kompetencji zespołu

Mając zmotywowaną, posiadającą predyspozycje (niekoniecznie kompetencje) osobę, lider powinien odpowiednio ją ukierunkować, tak by w przyszłości generowała ona wyniki. Od zatrudnionych ludzi nie należy oczekiwać, że od początku będą oni świetnymi sprzedawcami – to rolą lidera jest zadbanie o rozwój przyszłych sprzedawców. Sales manager powinien rozpoznawać potencjał w osobach zmotywowanych i predysponowanych do pracy w sprzedaży, nawet jeśli na początku nie dysponują one pełnym zestawem niezbędnych umiejętności. Fundamentalne jest uświadomienie sobie, że profesjonalni sprzedawcy nie rodzą się z kompletem kompetencji, ale są systematycznie rozwijani.

Pomocne w rozwoju kompetencji zespołu mogą okazać się narzędzia takie jak:

– road mapa rozwoju – indywidualnie wytyczony plan edukacji, oparty m.in. na książkach i kursach, pozwala skoncentrować się na zdobyciu wiedzy i rozwoju konkretnych umiejętności, które są niezbędne dla efektywnej sprzedaży.

– assessment center – sprawdzanie wiedzy i kompetencji członków zespołu – weryfikowanie, czy zdobytą wiedzę faktycznie stosują oni w praktyce. Testowanie zdobytych kompetencji możliwe jest m.in. poprzez symulacje sprzedażowe, analizy przypadków czy zadania grupowe, pozwalające na dokładną ocenę postępów zespołu przez lidera oraz identyfikację obszarów wymagających dodatkowego wsparcia.

– sales retrospective  – spotkanie całego zespołu, w ramach którego wszyscy jego członkowie wspólnie analizują proces sprzedażowy i szukają możliwości jego optymalizacji.Tego typu spotkania sprzyjają nie tylko  wzajemnej wymianie doświadczeń i pomysłów, ale także budują poczucie wspólnoty i zaangażowania w dążeniu do wspólnych celów.

Ustalenie struktury i ról w zespole

Dla poukładania procesów sprzedażowych i efektywnej pracy niezwykle istotne jest wytyczenie sprzedawcom konkretnej ścieżki kariery (od prospectingu aż po awans) – w doprecyzowanej perspektywie czasowej i z klarownymi warunkami. Odpowiednie zdefiniowanie struktury zespołu i jasny podział odpowiedzialności zapewnia nie tylko sprawną komunikację i procesy pracy, ale pozwala również na skuteczniejsze osiąganie wyznaczonych celów. Poprzez precyzyjne ustalenie, kim są jego sprzedawcy, kierownicy zespołów, specjaliści ds. kluczowych klientów czy wsparcia sprzedaży, lider sprzedaży daje każdemu członkowi zespołu przejrzystość, co do jego roli w organizacji.

Niezwykle ważna dla ułożenia procesu jest również definicja celów i strategii. Jasno określone, mierzalne, osiągalne, realistyczne i ograniczone czasowo cele sprzedażowe i strategia, jaką ma realizować zespół to podstawa dobrze ułożonego procesu.

Stworzenie i optymalizacja procesu sprzedaży

Dobry lider sprzedaży pełni rolę architekta procesów sprzedażowych, aktywnie angażując się w ich kreowanie, ciągłą ocenę i doskonalenie. To on odpowiedzialny jest za zaprojektowanie skutecznego procesu, który będzie nie tylko odpowiadał na potrzeby rynku, ale także wykorzystywał unikalne atuty jego zespołu. Niezwykle ważna w procesie jest umiejętność zrozumienia potrzeb klientów służąca skonstruowaniu skutecznej komunikacji sprzedażowej.

Dobry sales manager nie tylko samodzielnie opracowuje elementy procesu, ale także potrafi włączyć do niego swoich pracowników, dzieląc się z nimi wiedzą i umiejętnościami, aby wspólnie testować i doskonalić strategie sprzedażowe. Optymalizacja procesu sprzedaży to ciągły proces, wymagający od lidera sprzedaży nieustannej uwagi, zaangażowania i gotowości do adaptacji np. wdrażania nowych narzędzi i technologii ułatwiających pracę zespołu.

Dopiero po gruntownym przetestowaniu i udowodnieniu efektywności procesu sprzedaży, lider może rozważyć jego „przekazanie” zespołowi.

Monitorowanie i zbieranie wyników

Rola lidera to również stałe monitorowanie wydajności procesu, zbieranie feedbacku od zespołu i klientów, oraz bycie gotowym do wprowadzenia niezbędnych modyfikacji. Monitorowaniu pracy zespołu najlepiej służy formuła cyklicznych np. cotygodniowych spotkań tzw. boardmeetingów. Regularne monitorowanie  wyników pracy zespołu powinno odbywać się przy pomocy określonych wskaźników KPIs (Key Performance Indicators), a ocenie efektywności działań powinno towarzyszyć dokonywanie niezbędnych korekt. Rolą lidera jest również odpowiadanie na pojawiające się obiekcje i wspólne ze sprzedawcami wypracowywanie rozwiązań w ramach działań operacyjnych.

Kompetencje skutecznego sprzedawcy

Według prowadzącego program Skuteczny Manager Sprzedaży, ważniejsze od doświadczenia są predyspozycje do sprzedaży. Odpowiednio szkoląc i wyposażając w konkretne kompetencje sprzedażowe osobę mającą pożądane w handlu cechy, osiągnięcie satysfakcjonujących wyników pozostaje jedynie kwestią czasu. Kluczowe cechy,  na które warto zwracać uwagę podczas rekrutacji sprzedawców do zespołów, to:

• Zaangażowanie – wpływające na motywację, samodyscyplinę i jakość pracy. W kontekście realizowania wyzwań związanych z budowaniem zespołu sprzedaży, warto skupić się na osobach, które są zaangażowane, a niekoniecznie mają doświadczenie. Zaangażowanych i zdyscyplinowanych sprzedawców łatwiej jest nauczyć skuteczności, poprzez ułożenie dla nich procesu, niż dokonać zmian w sposobie pracy osób ze złymi nawykami.

• Przedsiębiorczość – wyróżnia ona m.in. osoby planujące w przyszłości założenie własnego biznesu. Zatrudnienie do sprzedaży osoby o przedsiębiorczym nastawieniu może znacząco wpłynąć na dynamikę i wyniki działu. Przedsiębiorcze, wykazujące inicjatywę osoby są z reguły bardziej skłonne do podejmowania ryzyka, co jest kluczowe przy wprowadzaniu nowych produktów czy eksploracji nowych segmentów rynku. Przedsiębiorcze osoby często wykazują się również wyższą odpornością na stres, zdolnością do adaptacji i otwartością na innowacje, która jest niezbędna w dynamicznie zmieniającym się środowisku sprzedaży.

• Łatwość uczenia się – pozwala sprzedawcom szybciej adaptować się do zmieniających się warunków rynkowych, technologii i strategii sprzedażowych. Sprzedawcy z wysoką łatwością uczenia się są również bardziej skłonni do eksperymentowania z nowymi metodami i narzędziami sprzedaży, co sprzyja wprowadzaniu innowacyjnych rozwiązań i zwiększaniu efektywności sprzedaży. Ta umiejętność pozwala im również lepiej zrozumieć i wykorzystać dane dotyczące klientów, rynku i konkurencji, co jest niezbędne do skutecznego planowania i realizacji strategii sprzedażowych.

• Umiejętności komunikacyjne – zdolność do jasnego, spójnego i przekonującego przekazywania informacji umożliwia nie tylko efektywne przedstawienie wartości produktu czy usługi klientowi, ale także budowanie i utrzymywanie trwałych z nim relacji. Skuteczna komunikacja to także zdolność do słuchania, rozumienia potrzeb i zadawania właściwych pytań, które pomagają zgłębić oczekiwania, wyjaśnić wątpliwości i rozwiać obiekcje klientów. Umiejętności komunikacyjne są również niezbędne wewnątrz organizacji – to podstawa efektywnej współpracy i skuteczne narzędzie pomocne w rozwiązywaniu problemów i konstruktywnym dialogu.

• Umiejętność nawiązywania relacji  – to nieodłączny element skutecznej sprzedaży i fundament budowania trwałych więzi z klientami. Ta kompetencja sprzedażowa wykracza poza zwykłe transakcje, kładąc nacisk na stworzenie głębokiej, osobistej więzi, która przyczynia się do lojalności klienta i powtarzalności zakupów. Sprzedawcy, którzy doskonale opanowali tę umiejętność, nie tylko zwiększają swoje szanse na sukces w pojedynczej sprzedaży, ale również budują solidną bazę dla przyszłych interakcji.

• Otwartość na przyjmowanie feedbacku – umiejętność akceptowania krytyki i wdrażania sugerowanych ulepszeń. Sprzedawcy otwarci na feedback potrafią szybciej identyfikować obszary wymagające poprawy, co bezpośrednio przekłada się na wzrost efektywności ich działań. Dla sprzedawcy otwartość na opinie – zarówno pozytywne, jak i negatywne – od klientów, współpracowników czy przełożonych, jest cennym źródłem wiedzy o własnych mocnych stronach i słabościach. Taka postawa sprzyja budowaniu relacji opartych na wzajemnym szacunku i zaufaniu, ponieważ pokazuje, że sprzedawca jest zaangażowany w dostarczanie wartości i ciągle dąży do doskonałości.

Skuteczna sprzedaż – obszary rozwoju

Newralgiczne obszary, w ramach których lider powinien wdrożyć proces sprzedaży, dążąc do tego, by sprzedawcy osiągnęli samodzielność w analizowaniu, mierzeniu i braniu odpowiedzialności za swoje wyniki to:

• Prospecting

Umiejętność prospectingu, czyli umawiania spotkań wymaga od sprzedawców nie tylko doskonałej znajomości rynku i oferowanych produktów czy usług, ale także zdolności do szybkiego nawiązywania relacji i budowania zaufania w kontakcie z nowymi ludźmi.

Sprzedawcy muszą potrafić określić, kto jest ich idealnym klientem, zrozumieć, jakie ma on potrzeby i jak najlepiej komunikować wartość swojej oferty. Umiejętność robienia prospectingu, obejmująca również badanie i segmentację rynku, nie tylko zwiększa bazę klientów i generuje sprzedaż, ale także umożliwia budowanie długoterminowych relacji z klientami, które są fundamentem każdej trwałej i dobrze prosperującej działalności sprzedażowej.

• Discovery call

Discovery call, czyli rozmowa mająca na celu odkrycie potrzeb klienta, jest kluczowym etapem w procesie sprzedaży, mającym miejsce jeszcze przed formalną prezentacją oferty. Jego głównym celem jest zrozumienie specyficznych wymagań, problemów oraz oczekiwań potencjalnego klienta, co umożliwia dopasowanie oferty do jego indywidualnej sytuacji.

To solidna podstawa dla dalszych negocjacji i sposób na uniknięcie sytuacji, w której klient odczuwa presję sprzedażową bez wcześniejszego zrozumienia wartości, jaką oferuje produkt czy usługa. Kluczowe dla prowadzenia skutecznego discovery call jest zadawanie otwartych pytań, które zachęcają klienta do dzielenia się swoimi doświadczeniami, potrzebami i oczekiwaniami.

• Prezentacja i domykanie sprzedaży

Etap prezentacji i domykania sprzedaży to decydujące momenty w procesie sprzedażowym, które wymagają od sprzedawców umiejętności komunikacji i budowania relacji. Kluczowym elementem skutecznej prezentacji jest opowiadanie angażujących historii, które nie tylko przyciągają uwagę, ale również budują emocjonalne połączenie z klientem. Historie powinny być skonstruowane w taki sposób, by odbiorcy mogli się z nimi utożsamić, widząc korzyści z oferowanego produktu czy usługi. Dzięki temu sprzedawcy są w stanie wpleść swoje argumenty sprzedażowe w sposób naturalny i przekonujący. Pomocne w skutecznej komunikacji są także pytania angażujące, które zachęcają klienta do wizualizacji korzyści płynących z korzystania z produktu lub usługi.

Domykanie sprzedaży powinno być procesem naturalnym, wynikającym z budowanej relacji i zaufania między sprzedawcą a klientem, a nie wywieraniem presji. Autentyczność i szczerość w interakcjach z klientem są kluczowe dla zdobycia jego zaufania i zrozumienia jego wątpliwości czy obaw. Sprzedawca, który potrafi dostrzec i zaadresować obiekcje klienta dotyczące współpracy, jest również w stanie znaleźć rozwiązania, które zminimalizują obawy.

• Docieranie do obiekcji klienta

Proces sprzedaży porównać można do matematycznego zestawu problemów, dla których istnieją konkretne rozwiązania. W większości przypadków, obiekcje klientów nie są nieprzewidywalne, ale raczej krążą wokół zamkniętego zbioru typowych wątpliwości dotyczących produktu, ceny, jakości, potrzebności czy terminowości dostaw. Zrozumienie tych powtarzalnych wzorców pozwala liderom sprzedaży na rozwijanie strategii i przygotowanie swoich zespołów do efektywnego reagowania. Ostatecznie, zdolność do przekształcania obiekcji w szanse sprzedażowe jest kluczowa dla generowania powtarzalnych i trwałych wyników sprzedaży, a także budowania długoterminowych relacji z klientami.

Skuteczny proces sprzedaży – podsumowanie

Skuteczny proces sprzedaży to efekt dobrze przemyślanej strategii i systematycznego przygotowania, a nie wynik przypadkowej improwizacji. Kluczową rolę w budowaniu skutecznego procesu sprzedaży odgrywa lider sprzedaży, który przez właściwe szkolenie i wsparcie jest w stanie przygotować swoich sprzedawców do radzenia sobie z większością typowych sytuacji sprzedażowych.

Sukces w sprzedaży zależy od wielu czynników, w tym od umiejętności lidera do przewodzenia zespołem, budowania kultury odpowiedzialności i ciągłego rozwoju, a także od zdolności zespołu do samodzielnego zarządzania pracą i skutecznego reagowania na potrzeby klientów.

Osiągnięcie stanu, w którym zespół jest samosterowny, a każdy członek odpowiada za swoje działania i samodzielnie organizuje swoją pracę, jest marzeniem każdego lidera. Taki model pracy nie tylko zwiększa efektywność zespołu, ale również sprzyja budowaniu odpowiedzialności i motywacji wśród jego członków.

W ten sposób, skuteczny proces sprzedaży staje się nie tylko źródłem powtarzalnych wyników, ale również podstawą trwałego rozwoju firmy i zwiększania jej konkurencyjności na rynku.

_______________________________________________

Skuteczna sprzedaż to nie improwizacja, ale przygotowanie. Jeśli chcesz stworzyć proces sprzedaży, który jest powtarzalny, mierzalny i skuteczny, koniecznie zapoznaj się z naszym flagowym programem Skuteczny Manager Sprzedaży.

Skuteczny Manager Sprzedaży stworzyliśmy specjalnie z myślą o początkujących team leaderach, menedżerach, dyrektorach sprzedaży i sprzedawcach, którzy chcą szybko awansować na stanowiska liderskie. Nasz program adresujemy do wszystkich, którzy chcą w procesowy i przewidywalny sposób skalować swój biznes, chcą osiągać lepsze wyniki i mieć bardziej zaangażowany zespół.

Skuteczny Manager Sprzedaży, prowadzony przez Kacpra Kostrzewę, Chief Revenue Officer w Scanye (18 najszybciej rosnącej firmie w Europie Środkowej wg. Deloitte) oraz Moniti.app.  to program, który na bazie doświadczenia, umiejętności, daje jak najwięcej praktyki, metod, narzędzi do wdrożenia, po to by jego uczestnicy ukończyli program z  konkretnymi kompetencjami, które będą w stanie od razu wprowadzać w życie.

Program Skuteczny Manager Sprzedaży adresuje najczęstsze wyzwania sprzedażowe w tym:

• Niewystarczające wyniki sprzedażowe
• Trudności w rekrutacji skutecznych sprzedawców
• Nierówny poziom kompetencji w zespole. Brak wystarczającego doświadczenia lub złe nawyki
• Kosztowny i długi proces onboardingu i nowych sprzedawców
• Brak motywacji i zaangażowania w zespole sprzedawców
• Niewystarczający autorytet lidera w zespole sprzedaży. Niski poziom umiejętności rozwijania ludzi przez lidera.
• Brak mieszanego i dającego przewidywalne efekty procesu sprzedaży – jeden z popularniejszych problemów, które się pojawiają.
• Improwizacja prognoz i celów sprzedażowych ze względu na brak danych.
• Brak pomysłu na sprzedaż.

Premiera programu Skuteczny Manager Sprzedaży już 10 września! Zapisy trwają.

_______________________________________________

Masz pytanie na temat wyzwań biznesowych związanych z rozwojem pracowników w Twojej firmie? Skontaktuj się z nami, a nasze ekspertki wspólnie z Tobą przeanalizują Twoje wyzwania i znajdą najbardziej wartościowe dla Twojej firmy rozwiązanie!

_______________________________________________